销售话术及常见问题整合手册
销售话术及常见问题整合手册
本文整理了销售全流程话术，涵盖开场破冰、逼单成交、竞品应对、客户维护、价格谈判、电话销售等模块，适合作为团队培训素材或日常话术参考库。
一、销售核心原则
销售步骤：- 简单介绍
- 引导客户说出问题
- 放大问题
- 解决问题
- 价值认可：先理解客户，再引导价值
- 黄金沉默：提问后沉默四秒，让客户自己深入表达
- 避重就轻：个别问题非必要不回答，聚焦客户核心痛点
- 观点认同（推导结果）：先跟后带，不直接对抗
- 不当舔狗：保持平等关系，有尊严地成交
二、开场话术
2.1 通用开场白
销售的第一句话就能决定生死。记住，千万不要在开场给客户拒绝你的机会。你礼貌地问："先生你好，我们最新的活动你想了解一下吗？""小姐，我可以给您介绍一下我们最新的优惠吗？""您对我们这个项目有兴趣吗？"——这些开场都会让客户本能地回复"不需要"，而这三个字会激活客户的心理学承诺一致效应。即便后面客户对这个活动感兴趣，因为前面有了拒绝，受言行一致的人类习惯影响，为了面子，客户也会继续拒绝。
正确开场话术：
张总，我们最新的活动你有了解过吗？我同事给您分享过吗？
- 客户说"了解过" → 继续问："哦，那你考虑的怎么样呢？"
- 客户说"不了解" → "那今天刚好我可以给您介绍一下，这个优惠活动太划算了，我不能让您错过。"
2.2 微信开场白
思路一：幽默 + 展示作用
加完客户微信，第一条信息怎么发才不像推销人？错误示范：张总您好，我是ABC门店的小李，很荣幸能添加您的微信，以后您有ABC产品的需要，请您随时联系我……（结果：客户毫无反应，几份产品介绍后就被拉黑）
正确思路：天下熙熙，皆为利来，你没有用，根本没有人爱搭理你。先幽默地打个招呼，简单说明自己的作用就好。
话术示例：
张总你好，终于加了您的微信，除了外卖和您，从没有人让我如此的期待过。我叫李思义，智海王朝的销售总监，在三亚扎根15年的成都人，以后来三亚不管吃的玩的住的，随时联系我，我就是您的人形打折卡。我们公司的合作伙伴很多，就算您订五星酒店，都比某城便宜500多。家人朋友来了报您的名字就行，保持联系。刚接触这两条就够了，留个不错的印象，让人觉得你还有点用。后期再通过朋友圈的营造，慢慢地软化客户。
记住：你有啥用最好不单单是你的产品，而是你的人脉。多去参加同学会，多交朋友换资源。
思路二：卖惨 + 佛系温柔
第一条：先生您好，很害怕打扰到您，我们店长要求我们每天必须加到30个新客户，不然就得扣钱，所以原谅我的冒昧（配个可怜巴巴的表情）这个看似平淡无奇的开场，却能收获无数客户的理解、接纳和支持，还收到很多意外的订单和转介绍。佛系销售的温柔，真的能让客户的善良散发出来。第二条：但您放心，我虽然是个卖房的，但我从来不群发信息，朋友圈也没有刷屏的广告，就安安静静地认识您就行。
第三条：现在做销售啊，真的好难，但感谢您的善良，理解我们的心酸。我在这个行业五年了，还算比较专业，可以随时告诉您，您家的房子现在值多少钱。朋友也比较多，开锁的、修车的、洗空调的，只要跟家有关的方方面面都有一些好朋友，您有需要随时告诉我。再次感谢您对于销售人员的善良，谢谢。
三、销售破冰话术
严重提醒：初见客户千万不要瞎扯淡！很多销售第一次拜访客户，把PMP法则当成破冰圣经。还没坐下就给客户一顿夸："哇王总，您办公室里真是春意盎然，您的这幅字苍劲有力……"足足扯了20分钟都没有切入主题。
你知道客户有多烦吗？在你前面来的那几个销售，让王总一天被夸了800遍风水字画春意盎然。他更想知道：你是谁，做什么的，我见过你吗，你来干嘛，你能为我做些啥？
完美的自我介绍在初见时胜过一切瞎扯淡：
王总您好，我是ABC公司的SS顾问小强，我在ABC公司工作了八年了，一直从事BCD方面的工作。我在去年的会议上，有幸见过贵公司张总，他建议我跟您联系一下。因为在我们这个行业的SS方面，其实非常复杂，有很多挑战，大家也会经常遇到NBA和CBA方面的一些困扰。之前我们和张总一起合力解决了这两个方面的问题，张总对于我们的方案和执行都非常的满意。您在这个行业是非常资深的前辈，见解也很独特，不知道您是否在这些问题上也很感兴趣？这次前来，就是想向前辈取取经，还望您不吝赐教，大概的时间在30分钟内，您看可以吗？
四、逼单技巧
4.1 "业绩提成"逼单
客户说"你们这款最低多少钱，价格合适我就定"——遇到这种强势的客户，如何化解他的霸气，锁定成交？核心思路：用"提成"这个敏感词分三步瓦解客户。
我理解，价格多少算合适嘛。没事儿，你大胆地说，我们跟其他家销售又不一样，我们又没有提成，卖你多少，跟我们半毛钱关系没有。不过说实话我们工资很高，所以我们每一单这么用心的原因，就是为了年终业绩达标后能拿到下个级别的工资和福利。所以我们走量不走价，您觉得多少钱能签？您大胆地说，又不是我们家产品。我一定帮你压到底，因为我多赚你几千，老板也不会表扬我，但我能帮你省下这笔，我相信以后我不管去哪里，你都会认我这个朋友，对吧？所以你把你的价格告诉我，等我的好消息。只要我们能拿到客户的底价，就知道操作的空间有多少。而且你还能让客户充满希望，他的期待只要被拔高，心理预算也会被拔高。不过成交价如果在我们的权限内，千万不要轻易答应。
4.2 "借刀杀人"逼单技巧
当你给完底价，客户还是觉得贵。核心思路：借用一张老板骂我们的聊天截图，表明努力和真心。
截图话术（假装老板骂你的对话）：
"你疯了吗？对于这个价格不赚钱我们怎么做？我理解您对于客户的关心，我也给了你这个客户最大的支持，但是不管这个是你的老客户也好，亲戚也罢，我们真的没办法再降了。你这个单子如果做到最后一点不赚钱，我们还要亏点钱，请问我们接来做什么？这个价格你要想接，我们只能悄悄换材质，跟其他家一样搞坑蒙拐骗偷，把品质悄悄降下来，但过几年你的朋友看出区别后，你连朋友都没得做。公司也不想因小失大，算了吧。客户真的预算紧，你帮帮忙，把介绍给别的小工作室，虽然没保证，但有几家还凑合。但听我一句，劝你最好少趟浑水，客户自己找最好，免得引火烧身。"然后把这几段发给客户，再接一句：
咯，该挨的骂我也挨了，确实搞不定，你要不看看，换一家也行，我帮你做个军师参谋参谋。这行的路啊，有时太黑，你需要一个懂业务的人帮你踩踩坑。当然我不是白帮忙，以后有合适的价格和朋友时，多帮我推荐推荐就行。
4.3 "反问附加"逼单技巧
核心技巧：反问是最直截了当的逼单方法，配上附加逼单还能变成最赚钱的手法。客户问："这套沙发周三前能送到吗？"
- 错误回答："没有问题啊，可以送到。" → 话题停了，他继续带节奏
- 正确回答："您希望周三送到对吗？或者您想在周三什么时间给您送过去？"
- 正确回答："您想要蓝色的对吗？" → 等待确认 → "对了，您的这套蓝色沙发跟这套银色的茶几也很大，今天就配出去了三套。你要配个茶几吗？"
4.4 "沉没成本"逼单技巧
当客户说"你能不能帮我申请到某某价格"时，一定要用承诺逼单。王哥，如果我去申请到这个价格，您是不是今天就能签？能付1000定金也可以。如果可以，我现在就去拼一拼。虽然目前我们还没给过这个价格，但是我愿意去搏一搏，成了就签，不成了我们都尽力了，也不留遗憾。但是我要申请到后，您还是要考虑的话，那我还是等您考虑清楚以后再去。不然我各种努力，各种亲戚、各种老客户的戏码都给老板上演后，您却不要，那我就是风箱里的老鼠，两头受气。所以您给我个准话，您这个朋友我肯定是要珍惜的，但是我老板的关系我也不敢得罪。您决定好了吗？
4.5 "假定成交"逼单技巧
这是几乎所有逼单技巧的核心。 任何逼单技巧都离不开它的光环。把"买不买"的问题带到"买后该怎么安排"去讨论：
- 有人想吃碗面，不要问他要不要加个蛋，直接问"加一个蛋还是加两个蛋"
- 客户试穿完衣服，别说"这件衣服材质好"，而是说"您这件西服真的很合身，您再试试我给你选的这几款领带和衬衣"
- 客户说考虑送老公生日礼物，别介绍产品特点，直接"您再看看还有没有其他喜欢的，我先把这件拿到柜台去装扮"
假定成交的注意事项：
- 时机：一定是根据客户需求进行产品价值塑造后，客户没有明显疑惑和反对时
- 性格：对开朗随和、依赖性强的客户非常管用；沉默寡言、固执己见的客户要小心
- 语气：委婉，采用商量和提醒的口气，保持平等关系
- "哦对了，您的这件产品在后期使用时有几个地方需要注意……"
- "哦对了，您安装的时候一般是上午方便还是下午方便？"
- "哦对了，您的受益人是填您的太太还是儿子？"
- "哦对了，您希望我们的售后还要给您加入哪些服务？"
4.6 "高情商"逼单细节
普通版本 vs 高情商版本：| 普通版 | 高情商版 |
|---|---|
| 王哥，您这单我们都不赚钱，但你以后要多帮我们介绍点客户哈 | 王哥，这单虽然我们没什么利润，但能赚到您这个人脉呢，也算不亏。所以你要多帮我们介绍点朋友哈。您放心，只要是您的朋友来，虽然不可能跟您一样优惠，但我们给的价格也一定能撑起您的面子。所以这个价格呢，还希望您能帮我们保密一下 |
| 李哥，这个价格真的绝无仅有，您抓紧签吧。说实话，您这单我们都不赚钱，都是亏着钱卖的 | 李哥，说实话，我刚给您的价格呢，已经是最低了。我实话跟您说，亏是不亏，但真的没什么利润 |
张哥，很遗憾，因为价格的原因呢，这次可能没办法跟您合作了，但确实很感谢您一路对我的信任和支持。所以后期不管您考虑谁家的产品，您拿不定主意的地方都可以找我帮您参谋一下，毕竟我在这个行业也七年了。不过你也别担心，我们这个行业呢，没有他们说的那么吓人，其实一直都挺单纯的，只是这几年有一些新销售会有点点着急，偶尔过度宣传一下，不过有我帮你把把关应该问题不大。当然我不是白帮忙，您有合适的朋友和预算时呢，多帮老弟推荐推荐就行。
4.7 "放狠话"逼单技巧
当价格退无可退，客户还在不停压价，甚至威胁说"不能再低我就选别家了"。王哥，如果要是有空间，如果这不是底价，我不会傻傻地守着这几百块钱跟你磨磨唧唧。因为像您这么爽快的人，最讨厌的就是那种藏着掖着的销售。我做销售一直很佛系，也没有什么花招，更不懂他们说的什么逼单技巧。我佛系这么多年，今天说一句最自信的话：如果您因为这几百块钱定了别家，您放心，我绝对不会再厚着脸皮给您发信息说我又去申请了、我还能再少点您回来吧。我觉得这都是对您的不尊重。如果真的是因为预算问题，我们遗憾地擦肩而过，我后面能给您发的信息除了逢年过节的祝福，就是告诉您，当年我真的毫无保留。嫌货才是买货人，你能跟我谈这么久，我看得出来你是喜欢这个产品，也很信任老弟，所以我更不会辜负您这份诚意。我也是真的希望能把这个产品卖给真正懂行的客户。我希望您再认真地考虑考虑，价格我是真的没有办法了，到后期交付时，我会给您最好的一切，再找机会给您找到更多的优惠。
五、竞品话术
5.1 销售如何"黑"对手
原则：可以"黑"，但不能指名点姓，更不能说人家的产品不好。高级的黑要在谈笑间完成。用提成这个敏感词来应对客户砍价的同时，也让对手困在"提成诅咒"里：
王哥您放心，价格我一定会帮你压到底，这点您完全可以相信我。因为别人家的销售我不清楚啊，但我们家的销售是没有提成的。对，我们没有提成，只有一点点奖金，不过我们的底薪很高。这也是我为什么这么努力帮您拿价格的原因，就是为了年底总业绩达标后能拿下各职位的工资和福利。所以成交对我来说比成交金额更重要。多卖你几千块，明天老板也不会表扬我，但我能帮你省下这笔，我相信无论以后我走到哪里您都会记得我这个朋友。核心逻辑：提成这个词是销售最大的诅咒。只要你是销售，客户就会觉得你只想卖给他贵的，不想卖给他对的。你把这个诅咒讲清楚，客户就会觉得你跟他在一条心，共同面对公司这个假想敌。而你的对手却还困在诅咒里——这就是高级黑。聪明的销售只会为自己赢客户。所以您想要多少钱，您直接说无所谓，又不是我们家产品。我尽量把价格往您的心理价位去申请，如果申请不够，我在后期交付的时候再送别的地方帮你往回找。
5.2 跟竞品 PK 话术
别人家"名气大"：别人家的名气很大，他们的成本是营销的广告，我们的成本在研发的效果上。羊毛出在羊身上，您绝对不想为广告掏钱，您只愿为疗效买单。别人家"品类全"：
品类全不等于品类精。你要是超市进货，我放弃；你要只做精品，我必须全力以赴。这次合作我当仁不让。别人家"促销优惠多"：
库存多、定价高，赶紧找人搞促销。用心做回头客，巷子深处飘九霄。我们促销确实没多少，那就恰恰证明您买的产品确实好。别人家"赠品多"：
小小赠品表心意，一堆赠品您就得思考思考。您买的不是附加产品，而是一份持续幸福的价值，您可千万别买椟还珠。
5.3 "同行对手"说你坏话
隔壁销冠说你坏话，如何化解还能反杀？第一步：表现得兴奋和好奇，好像在跟客户八卦别人的问题。
哦，是吗？他们都说了什么？真的吗？天哪，还有吗？第二步：赞美狼性，探寻态度。
首先对于他们这种为了生意不择手段的狼性文化，还得点个赞。不过他们怎么说不重要，重要的是您怎么看待这些诽谤呢？第三步：抬高客户，用心陈述。
真的很感谢您能把这些想法告诉我。我入行的第一天，我的老板就告诉我，不要去抹黑对手。这不仅仅是人品问题，主要是客户都不傻，不会因为她的几句恶语中伤就选择他。他反而给我创造了一个解释的机会，而解释完后，我们共同抵御流言蜚语的感情会更深。然后再针对具体抹黑点一一解释。
关键：先赞美对手的"狼性文化"——在客户看来，狼性绝不是好事，意味着把客户当猎物，为了生意不择手段。没人会喜欢这样的销售。
5.4 "别人家又好又便宜"
客户说："别人家的产品啊，比你们还好，价格还便宜，但我比较欣赏你这个销售，你要是便宜点呢，我就考虑你们家。"关键认知：客户会因为一个产品的价值而购买，但绝不会因为欣赏一个销售而买一个没有认同价值的产品。
王哥，谢谢你对我的认可。正因为这个原因呢，我更不能辜负您的信任。所以他们真的能做到给您承诺的那些事儿，在这几个方面也能够达到验收的标准，没有为了成交而夸张或者偷换概念的话，老弟建议你跟他们签。面对过度承诺的竞争对手，这通话术诚意满满，威胁有度。说实话，我现在真的不能确认他们是不是和以前一样，或许人家已经更新换代了，某些技术也难说，所以我们不能说别人的不好。但我建议，为了保险呢，在后期签合同的过程中，也要让他们跟我们一样，把这几个方面写进合同里，比如这里、这里、这里，免得产生这样这样的后果。
5.5 "你们家比别家贵"
新思路——共情理解 → 责怪物价 → 确认产品 → 转移焦点 → 反问聚焦 → 倾听呈现。黄总，我特别理解您对于价格的关注哈，说实话，现在的东西都比较贵，很多客户跟您一样，在没有深入了解我们家产品前都会觉得有点贵。我确认一下，您说的别家产品不是和我们一模一样的吧，品牌不同对吗？因为如果是一样的，我肯定支持您，谁家便宜选谁家，这是天理。停顿1-2秒，让客户形成好奇。然后解释另外三个优势，最后反问："我刚才说的这四点，除了价格以外，您关注哪个方面呢？"我确实不知道您看过哪家的产品哈，但就我们这个行业，要选择一款好产品，一般需要通过四个方面来看。您说的价格确实是比较受关注的一个方面。那另外三个方面，我觉得你也需要关注到……
5.6 "你们家是最贵的"
客户说："我找了三家公司，你们家是最贵的。"不要说的话：一分钱一分货、买的时候心疼好过用便宜货经常糟心。
正确四步法：安抚情绪 → 转移焦点 → 带出价值 → 反问控局
张总，我理解您对于价格的关注。现在的东西啊确实都比较贵，而且价格啊确实是这个行业里四大参考数据里的第二个。停顿1-2秒，让客户对另外三点产生好奇。
不过还有三个方面，您确实也需要关注到：一是……二是……三是……。我刚才说的这四个方面，您最关注哪个方面呢？
5.7 "隔壁比你便宜"
核心话术——知道对手还有更低，尝过百味钟爱这口。王哥，他们都涨到三千八了吗？您说的这款我知道，我以前进货的时候才三千二，我还进过6000的和7000的。基本上这些产品我都卖过，说实话赚的都差不多，但这几款很难留住客，所以我最后才一直卖这款六七千的。好是好，但定价太贵，性价比不高。您说的三千二这款啊，就是您现在说的这个三千八，我不能说他不好。然后我可以告诉你有几个区别，因为它没有这个和这个，所以不能实现这三个效果。如果这三个效果您不需要的话，那个便宜的，说实话凑合凑合也行。但如果您看中我说的这几个效果的话，王哥，我觉得您最好还是跟我再讨论一下，您到底买来想实现什么样的效果。
还是那句话，哥，您买谁的都不要紧，但您要知道您到底需要他帮您做什么。
六、价格谈判与砍价应对
6.1 "报完价客户就说贵"——破局四原则
- 方案认同是前提：如果客户没有认同方案，你报多少钱他都会觉得贵
- 成功案例透预期：用之前类似客户的成功案例，在前期沟通中不经意透露：别人花了多少钱，做了哪些事，实现了什么效果
- 投入产出有逻辑：让客户知道他的每一分钱都花在了哪里，为什么要花，产生什么效果和价值
- 两个选择看差异：报价不要报一个，要报两个（如一个30万、一个50万），让客户去选择，他才会关注两者间的差异
6.2 如何让客户"只想买贵的"
核心技巧：打预防针。你这个皮肤呢，慢慢调理半年，其实问题也不会太大。我这儿有一款最新的产品，其实效果特别的好，只需要调理一个月就行了。但是我不知道要不要推荐给你哦，因为说实话，它的价格呢要贵好几倍，很多人不一定负担得起。这话说完，反而90%的客户会说："没关系，只要效果好，贵点就贵点，一分钱一分货。"
底层逻辑：只要你是销售，你越推荐，客户就越抵抗。先打预防针告诉他们"可能有点贵"，客户反而会说"价格贵点没关系，只要效果好"。
6.3 "讨价还价"法则
谈判是筹码和筹码交换的游戏！你总是在给，但从来不要——这不是谈判，这是在当舔狗。客户不会感谢你的努力，只会觉得你的价格还有水分。
正确做法：每次让步，都要让客户拿筹码来换。
- 客户说"能不能少点" → 你问"您要买多少？"
- 客户说"价格还是太贵" → 你问"今天能今天能全款吗？"
- 客户说"六千五能不能给，能给我今天就定" → "六千五确实没给过，但今天您能定，我可以去争取一下。但我要申请到了，您得帮我保个密，后面有合适的朋友帮我推荐一下。"
6.4 "货比三家"追回客户
当客户说"我想再看看"，你处理不好这个问题，客户走了就再也不会出现。关键认知：客户货比三家后，停在谁家店做最终决策，谁的胜率就最大。因为最后一家销售可以陪在客户身边，根据前面销售给的推荐和优惠，见招拆招锁定成交。
话术结构——自信理解 → 确认顾虑 → 留下诱饵：
李哥，买东西啊，肯定要多比较比较，我也很自信地支持您多看看，这样也能体现我的优势嘛。我能问你一个问题吗？您对我们的产品的质量和功能有顾虑吗？没有对吗？只是想多比较比较。那行，您再看看，刚好您离开的这个时间呢，我也给老板打个电话。我们这个月还有两个厂商送的特价名额，等20分钟后你再回来，我保证给您一个大惊喜。
6.5 "能不能再便宜点"
捧杀话术三步法：王总，嫌货才是买货人。很多客户一听我们的价格就放弃了，您能还价就证明您是真正懂这个产品的人。要不是有一群像您这样真正懂行的客户，我的生意早做不下去了。我也跟您说句实话，我们目前给过的最低价就是八千八，这已经是接近成本了。你想再便宜多少，您随便说没关系，又不是我们家产品。我能帮您压多少算多少，其他的我在后期交付的过程中，向您的这个价格继续往回找。核心：给客户订一个"懂行"的身份，客户就会去匹配这种身份。
6.6 "奇袭式砍价"终结砍价
知道为什么客户经常对你说"还能不能再少点""最低多少钱""还是太贵了"吗？因为你最爱用添油战术：客户砍一次你让1000，威胁一下你让500。你总怕一次性让太多被捡了便宜，实际上这种挤牙膏式降价给自己挖了巨大坑——当你退到底价时，客户还是觉得有水分。奇袭三步法：
第一步：顶住压力，咬住价格。
哥，真的没有办法，我们报的就是实价。公司要求不准套路客户，浪费客户的时间去磨价。这是我们今年报过的最优惠的价格，说实话，亏是不亏，但几乎是没什么利润了。（千万别说亏钱卖，一听就是假话）第二步：客户还价无果要转身离开时，找一个无法复制的理由，一次性给出底价。比如："这是最后一件了，卖完我拿厂家的奖金""卖完我们要换品类换店铺啦"。
第三步：表达竭尽全力的态度。
王总，今天这笔呢，我可以不赚钱，但你这个朋友我也不能白交，您一定要帮我介绍客户哦，我是会厚着脸皮追着您要介绍的。
6.7 "合理还价"处理法则
客户还价到你可以接受的范围时，千万不要答应得太爽快！那只会让客户觉得"我去给高了"，然后说声谢谢，回去考虑考虑，转身拿着你的价格又到外面问一圈。王哥，没办法，2000块是真的不可能。我们之前成交的客户最低都是两千五。您这个已经破底线了，说实话，亏是不亏，但利润是一点都没了。观察客户，保证不要谈崩，在纠缠时给出条件：
这样吧，我给您破个例，不过你要帮我个忙——帮我发个朋友圈宣传一下，发一下我的电话，后面呢帮我介绍两个客户就行。您放心，我也不给您丢面子，只要是您的朋友来，我都给到最低折扣。当然可能没您这么低，但绝对是拿得出手的。行不？至于他后面发不发圈、带不带人来不重要，重要的是他心里面会超级满足，因为他相信这就是底价了。
6.8 用"提成"应对砍价
李总您放心，对于价格呢，我一定会尽我最大的努力去满足你，这点你完全可以相信我。因为别人家的销售我不清楚，但我们家的销售没有提成，只是有一点点奖金——对，我们没有提成，但我们工资很高。这也是为什么我帮您申请价格这么努力的原因。我们是靠年终的销售额来拿下一个级别的高工资和福利，所以只要合作成功，多少钱签我们不是很在乎，我们要的是成交。而且我帮公司多赚你几千块，没有人会表扬我，但是我能帮你省下这一笔，我相信不管我去哪家公司，您都会认我这个朋友，对吧？不过话说回来，如果价格压得太低，老板不签也只有我俩空欢喜。所以我会尽量说服他的同时，在你们之间找到一个合理的平衡点，只是我一定会倾向于您。您等我的好消息。
6.9 产品"价格贵了"——区分两种贵
客户的贵分两种：- 买不起：比如你让我去买奔驰宝马，我肯定说贵，不是不喜欢，而是买不起
- 不值得：我能买得起这件短袖，但我明知道它是国内代工加国外logo，凭什么卖我300多？
我特别理解您对于价格的关注。说实话，现在的东西啊，都比较贵。（注意：千万别说"你们行业的产品贵"，而是说"现在的东西都比较贵"——这是物价贵）您觉得是他的价格太高，还是他的花费超了您今天的预算？
- 客户说"价格太高" → 证明预算没问题，是价值不够
- 客户说"超了预算" → 证明觉得产品还不错，只是钱没到位
6.10 上来就"问底价"
不要绕弯子！ 直接的客户你就别绕。客户上来就直逼底价，用意有二：一是在匹配预算，二是已经了解过别家产品，在筛选。
王总，这款产品最基础的配置的价格是1000元，根据您所选的配置和功能会有所调整。大部分客户呢，对于这款产品的考虑，除了价格以外，还有三个重要的点你也需要关注到……停顿1-2秒，让客户形成疑问和好奇。
一是……二是……三是……。我刚才说的这四个方面，除了价格以外，您最关注哪个方面呢？这样既能用低价留住客户，也能转移客户的焦点到产品价值上。
6.11 谁便宜找谁签
客户上来就说"谁家便宜跟谁签，别跟我说那么多，我看你们产品都差不多"。王哥，这单要是单纯的比价呢，我就不做了。不是我不想签啊，是真的拼不过。他们几家都拿我做标杆，我要是免费，他们还会倒贴200给你。这次呢，您还是找他们做吧。不过现在我也不是销售了，也不用把您当客户了，说点真心话，这行的水还是深。毕竟我在这个行业七八年了，你要是信得过我，我可以帮您参考一下您考虑的其他产品。当然我不白帮忙，以后你要有朋友或者有合适的预算机会，你再多关照关照就行。停顿1-2秒，让它形成对坑的好奇。记住啊，不管您选谁，在这个行业您都需要小心这三个坑……
一、坑是……二、坑是……三、坑是……。我刚才说的这几个方面，您最担心哪个方面呢？通过反问，再把客户的关注拖回到你的优势赛道里。你说"不做了"，他立刻就没有了金主爸爸的气势，你们可以平等地聊聊价值。最后他越聊越怕，多半还是会说："算了算了，还是选你们吧。"
6.12 如何报价不显贵——报价四原则
- 方案认同是前提：如果客户没有认同方案，你报多少钱客户都会觉得贵
- 成功案例透预期：用之前客户的成功案例，在前期沟通中不经意透露：他们花了多少钱，做了哪些事，实现了什么效果
- 投入产出有逻辑：让客户知道每一分钱花在哪里，为什么要花，产生什么效果和价值
- 两个选择看差异：不要报一个，要报两个。一个40万一个55万，让客户去选择，他才会关注两者间的差异
6.13 高情商报价方式（微信报价）
姐，目前我给到您的两万九千八就是今年给过的最低价。但我也要实话实说，我老板确实有几个厂家的指标，我看过他最低给过2万，但我不确定我也能拿到这个价格哈，所以需要您配合我一下。我相信很多销售一直让您到店来谈，我不会，我觉得来回一趟也不容易，您的时间难道不值钱吗？所以您先跟家里人商量一下，两万五你们能不能拿下。毕竟对于很多人来说，这个特价也不一定负担得起。如果您觉得这个价格确实想要，您提前告诉我一下，我去探探老板的口风，说客户的预算只有两万四，看看老板的反应。我觉得问题不大，您再来，别白跑一趟哈。
6.14 激活客户购买欲望
当客户问"你们这个产品有折扣吗"，千万小心掉进砍价陷阱！王哥，我确认一下，您今天是要准备买很多件吗？（客户：买得多折扣是不是多一点？）核心：不要跟客户讨论买两件什么价、买四件什么价。客户不会觉得你的折扣有吸引力，而是会说"我先买一件试试"，却要你给出最大折扣。反向操作——"无论买几件都是最低折扣"——你的折扣才会瞬间击中客户内心。嗯，不是的。我是想认真给您说一下：无论您今天是买一件还是买五件，这都是最低的折扣了，没有办法再低了哈。我就是怕您觉得买得多折扣多，所以您可以买一件先试试，喜欢了后面再来。
七、客户跟进与维护
7.1 "报完价客户就消失"——四大原因与破局
客户消失的四种原因：- 项目初期做预算：客户只是问一圈供应商价格，衡量钱包厚不厚，值不值得做这个项目
- 询价人不是决策人：收到使用部门需求后收集价格给决策人看，他就负责问个价
- 报价太高被淘汰：销售想留空间给客户砍价，结果需求拿得不明确，报太高，人家觉得没诚意
- 被当备胎比价用：本来也没想带你玩，拿你的价格给自己的供应商比价、砍价
第一步：判断自己是不是备胎。如果客户不跟你谈详细需求、痛点、处境，只说"你就按我的要求报价就行"，那你多半是备胎。这时：
我不是完全明白您的需求背后的原因，所以无法给您特别专业的建议。我这边可以先按照您的要求报个意向价格给您看看，然后希望能根据您的时间跟您做个深度沟通，我再给您做一个有建设性的方案，重新调整到最精确的价格。报价时报一个标准的 + 一个豪华版 + 一个最低配来兜底，让他拿着最低价去掐他的原配。
第二步：跟踪整个单子而非纠结一个人。通过现有关系了解采购流程：哪个使用部门发起需求，决策人是谁，影响者是谁，标准把关的是谁。做好需求分析（个人需求 + 公司需求）。
第三步：客户不回复就体面离开，留好退路。
最近自己要筹备几个什么样的项目，可能暂时就不能跟进这个项目了。给您提供一些必要的参考工具，毕竟这个行业其实水挺深的。做好朋友圈人设，偶尔点赞留言。世间唯一不变的就是变化，留着青山在，不怕没柴烧。
7.2 让"消失客户"秒回信息
核心技巧：正话反说 + 损失规避心理。不要问"王总，您咨询的那辆车还要吗？"——
要问"王总，您咨询的那个车不要了对吗？"
在意向客户面前，客户会担心你的离开、你不保留产品会给他带来损失，就会立刻回复你："不，我们还要买，只是目前我们在什么什么阶段遇到什么什么问题。"
如果客户真的不要了：这跟你正话反说没关系，他早就不要了，只是懒得回复你。这样也能帮你放下期待，集中精力服务别的优质客户。
最后的潇洒离开话术：
王总不好意思，昨天也没收到您的回复，不得不给您说下最近集团呢有两个重要的方案必须让我亲自操刀，可能在未来的半个月我都不能跟进您这个项目。但是您放心，如果您这个项目启动了，我能抽开身，我依旧会亲自负责；如果分身乏术，我也会找我同级别的同事协助我跟进。顺祝商祺。半个月后在朋友圈发一条呼应：
终于熬了半个月，赶在优惠结束前帮客户完成了这两套方案。客户说这是他们梦中的方案，他们的热泪盈眶突然让我觉得，那两箱陪我熬夜的红牛和方便面终于光荣地完成了使命。然后@那几个消逝的客户，温柔问一句："最近忙吗？我回来了。"
7.3 销售跟踪习惯
80%的单子都需要跟进4到11次才会有成交的可能。跟进的意义：
- 让客户有行动时第一时间想起你
- 有问题和疑惑时第一时间咨询你
- 你介入得越多，就越能引导客户到你的赛道里
7.4 万能约客户公式——PPP法则
- P1 - Payoff（好处）：主动告诉客户这次见面能给他带来什么好处，也主动说明同样能给你带来什么好处（体现双赢）
- P2 - Process（过程）：让客户清楚知道这次拜访怎么进行，有哪些人参加，沟通过程是什么样的。让客户有掌控感，而非对未知的恐惧
- P3 - Purpose（目的）：约客户的理由千万不要是"混个脸熟""拜个码头""希望客户支持你"。从客户的关心点出发
7.5 客情维护工具
推荐使用"生日管家"APP。自动读取通讯录，把客户生日按时间排列，定期发送生日祝福。关键：发祝福一定要提前一天。在这个世界上，能提前一天给他生日祝福的，除了他爸妈，就只剩下你这个走心的销售。如果在他秀生日的朋友圈后再发，就跟点赞留言的人一样，没有任何特别意义。一年就一次机会，永远不要错过。
7.6 销冠的追踪之耳
销冠的耳朵听到的都是客户想聊的，普通销售的耳朵听到的都是自己关心的。客户来店里说："我上周去三亚旅游，看到一条超好看的钻石项链，我想来你们店看看有没有同款。"
- 普通销售：立刻咨询产品细节（听到了需求，也是他关心的）
- 销冠：追踪"三亚"这个词——"去三亚玩了多久？去哪些景区？海鲜好不好吃？酒店贵不贵？"（听到了客户兴奋还在燃烧，给客户搭建展示的舞台）
7.7 如何让客户爱上你的朋友圈
用幽默转折讲故事：凌晨一点，三亚的街头寒风刺骨。作为一个在职场打拼的女销售，难言的苦涩真的太多。打了个滴滴，来了辆大奔。上车发现原来是他，真的好久不见。我轻声问候一句："你还好吗？"他说："挺好的，你呢？"我说："我还是那样，看得出来你过得挺好的，你现在都开上大奔了。要是你当初有大奔，我妈也不会阻止我们在一起。"我说："你怎么混得这么好？"他说："除了相信爱情，我当初还选择相信了XXXXXX，买了三套理财产品。"请问，这么发圈谁不期待你下一条更新？
7.8 追回"别家客户"
客户说"我们已经定别家了"。王哥，恭喜您能选到心仪的产品。真的很感谢之前跟您交流的过程中，您对我的信任和坦诚。当然作为销售，没能把产品介绍好让您满意，这确实也很遗憾。那你对我这个销售没什么意见吧？没意见对吗？确实是因为产品不合适，对吧？那行，买卖不成仁义在。虽然这次合作没能成功，但希望咱们还能继续保持沟通哈。交我这个朋友挺有用的，毕竟我在这个行业七八年了，有三个小小的专长，只要来询过价的客户，最后都能成为很好的朋友。所以后期在交付的过程中，你有拿捏不准的地方，可以随时找我帮您分析分析。
当然我也不是白帮忙，以后你有合适的朋友和预算呢，多帮老弟推荐推荐就行。我们这个行业呢，其实挺单纯的，一般没什么大问题，只要您在后期交付的时候抓准这几个地方就行，比如这里、这里，还有这里。这些地方呢都比较容易产生一些分歧。所以需要帮助时您随时告诉我。如果还有复活赛的话，要及时通知我。
八、电话销售
8.1 电话销售基本功：说人话，不说官话
官话版（错误）：张总您好，我是小李，上次给您打过电话、约过您啊，您当时说您在出差，过几天才回来啊。不好意思啊这么早又打扰您了啊，您现在回三亚了吗？哦是这样，您看您上次说您的餐厅流量比较低，运营情况也不是很好啊，我们这边刚好有几套网络引流方案，还有网红店的活动策划方案，不知道您什么时候有时间，我想给您汇报一下啊……现在不方便哈？嗯啊没事儿没事儿没关系，那您看什么时候方便，等您有时间我再约您。哦好的好的没事儿，那我过两天等你有时间了我再给您打电话，您看可以吗？虽然谦卑，但太卑微。关系太远就无法见面。
人话版（正确）：
喂，张总！哎，小李啊。前两天给你打电话，你不是说您今天回来吗？您下午有空没？啊，你不是说你那个餐厅的人流量比较低，运营也不是很好嘛？我这边不是刚忙完两家网红店的升级吗，有没有效果真的是特别明显，后续还有几家店马上就要用了。所以我觉得对你这个店啊，帮助肯定特别大。你看你下午有空没？有空的话我到时候抽空过去一趟，给你看看别人家怎么干的。行不？你下午要开会是吧？嗯那这样，您看看你晚上有空没？我晚点过去，正好晚上一起吃个饭，咱们边吃边聊。
8.2 电话销售开场设计
两个"不要"：- 不要确认身份
- 不要自我介绍
三种开场模式：
模式一：合作型
王总，你们华东的客户做不做呀？做呀OK那就好。这样，我们最近呢刚跟ABC公司合作开发了三个月的华东市场，给他们提供了1000+的客户量，实现了10万+的收益。这次借您一分钟时间，先跟您建立一个联系，待会我加一下您的微信，给您看看我们合作的案例，再探讨下合作的机会。尝试着推一些客户去给你们试试变现的能力，您那边OK吗？模式二：成就型
老师，我们关注你很久了，最近销售之家的很不错呀。这次给您打电话呢，想咨询一下，您有没有想过把您13年丰富的销售经验整理成专业的网络课程，让广大的销售新人从中受益啊？既能拍马屁才能带出合作。
模式三：痛点型
王总您好，我是销售之家的小李呀。针对于X行业的问题，我们刚跟ABC公司合作，解决了这样这样的问题，实现了那样那样的效果。鉴于贵公司和ABC公司都是X行业的领军者，想跟您探讨一分钟关于这些问题上您的一些看法。开场三必要：
- 找到客户兴趣点，把最吸引他的地方直接讲出来
- 建立信任：多用第三方合作故事（相似的人、行业、公司、邻居）
- 告诉客户通话时间：一分钟、30秒——客户主要怕你是罗圈腿一直说
通话中：永远不要反驳客户。客户说什么都先站一下，要带出价值就用"先跟后带"——"老师，像您这样有责任心的老师真的越多越好，不过我同意您的看法，但原谅我无法支持您的做法……"
明确目的：电话无法当场成交，能加到微信就已经成功一半。量大定江山，没有足够多的量，再好的技巧都不会有从量变到质变的可能。
8.3 优秀电销录音对话
"您好，请问是李老师吗？"全程没有去"销售"，只是在有感而发。充分运用了先跟后代和SPIN提问术。
"是的，您好，您是哪里啊？"
"哦，李老师，我们已经注意你很久了。" （瞬间吸引注意力，挂不了电话）
"什么，你是哪里啊，注意我很久了？"
"老师，是这样的，我们最近发现你在抖音上的销售分享，见解非常独到，短时间就涨了10万+，相当厉害啊。" （不是债主，心里石头落地，还被轻轻拍了一下）
"谢谢，请问有什么事吗？"
"老师，有没有想过把您这13年丰富的销售经验整理成专业的网络课程，让更多的销售人从中受益啊？" （把推销包装成赋能）
"有想过呀，只不过我现在就空闲录点短视频，强迫自己复盘学习，等以后不忙了再说吧。"
"是的是的，李老师，确实像您这样的企业高管，不是在见客户，就是在陪客户。不过您这么忙，现在不准备的话，等以后集团的业务再扩展，您就更没有时间做视频课了。" （不抵抗，接住顾虑，温柔把问题抛回去）
"那没关系，抖音呢本来就是一个业余爱好……"
"是的是的，老师，像您这样精益求精的老师，挣得越多越好。我也是销售，您的责任心真的让我很感动……不过老师，我同意您的想法，但我不同意您的做法。" （先跟后代的最高级技巧）
"你为什么不同意我的做法？" （被勾起好奇心）
"李老师，你可以等，可是很多销售新人不能等。您的短视频不搞笑不蹭热点，干货满满用心良苦，但很遗憾不是体系化地进行分享，时间也比较短，真的看得很不过瘾……我相信您不图钱，但您一定希望桃李满天下，对吧？"
九、销售思维与能力提升
9.1 销售的巅峰——《黄金沉默》
有个口吃的销售，把不善表达变成了最大优势。实验：当你问别人一个问题后，他回答后你看着他沉默四秒，安静的氛围就会驱使他再次解释刚才的回答——因为他本能地认为自己表达有问题、不全面。
黄金沉默操作：
- 抛出问题 → 客户第一次回答 → 用肢体语言表达期待（点头、微笑）→ 沉默四秒
- 客户开始解释和细化需求 → 继续默默看着客户（期待、微笑、点头）→ 再沉默四秒
- 收到客户需求背后的动机——这才是打开成交的钥匙
9.2 月入三千和三万的销售思维
- 月入三千的销售：总在想"我要怎么把嘴皮子练得摧枯拉朽，要收集多少话术才能把产品推销给上门的客户"
- 月入三万的销售：每天在想"我要怎么演，才能让客户相信我其实并不想把产品卖给他"
结果客户更想找你购买——因为今天见了五家销售，所有人都在滔滔不绝推销，只有你告诉他不要冲动、要冷静、别浪费钱。这才是真正的不销而销。
9.3 为什么要逼单？——销冠不用逼单的秘密
逼单厉害不是销冠的敲门砖。胆大脸皮厚不是销冠的敲门砖。销冠提问有逻辑，所以不需要逼单。
普通销售听到客户需求："没有问题，我们有ABC解决方案可以帮你解决！" → 客户质疑："真的吗？是吗？可以吗？"
销冠听到客户需求，只关切地问："为什么您会特别关注这个问题啊？是什么原因让您目前需要解决这些问题呢？" → 了解客户处境和变化，探究痛点产生的真正原因。
接着："那您刚才说的这些问题，您具体想解决哪些方面呢？您想加强哪方面的管理呢？您想过如何加强吗？您之前做过什么样的尝试吗？" → 关注客户的标准。
顺着客户的思维，从动机到标准再明确需求，客户不会质疑你，也就不需要逼单。
9.4 20年销售老兵实战经验
- 任何技巧都比不过成交的欲望。一个人对销售不兴奋、对结果不期待，再好的技巧都没用。
- 多听少说。不讲话是基本功，接话快更是伤害大。适当的停顿就能挖出秘密，还能提升气场。
- 了解客户真正的需求。客户要什么材质、什么尺寸不重要，重要的是他为什么要买。就像客户买电钻，他要的其实不是电钻，而是墙上要打孔。
- 你的优势，如果客户不需要，再多的优势也没有意义。你爱吃苹果，我却给你香蕉，你要吗？要根据客户需求去匹配你的优势。
- 不要相信"逼死的客户不是意向客户"。产品不是你在卖，而是客户在卖。一个暂时没需求、还有顾虑的客户，你再怎么逼都没有用。多给客户一些时间，多给自己一些思索，做好人设，给出专业建议，传递有价值信息。
9.5 一条信息体现专业程度
跟客户谈完话后，发一条总结信息——回顾沟通过程、双方共识、下一步计划、阶段成果和未来推进期望。尊敬的王总，我们刚才就某某问题进行了交流。您谈了很多重要的ABC观点，我们也表达了BCD的建议。我们共同认为在ABC方面，未来可以如何如何，您也希望能够在BCD方面继续怎样怎样。那么接下来，您将这样这样，我们将那样那样。您看是这样的吗？你不给客户总结，客户常常会忘记聊的内容，没事做就琢磨顾虑来保护自己。你就会发现客户越来越难约，想法总是变来变去。感谢您这么长时间的交流，相信我们一定能在ABC方面如何如何。希望双方共同努力，实现BCD的目标。
9.6 调侃客户是"外行"
让你一开口就让客户觉得你产品非买不可。卖床垫的销售看到客户习惯性躺一躺、压一压、看颜色、摸材质：
不好意思原谅我的坦白。说实话，看您这么选床垫，我就知道您不是个内行。客户瞬间被激发求知欲："为什么呢？"
因为我们这些常年做床垫生意的，在选床垫时，至少要通过三个方面来看。第一，先摸床垫边——如果能摸到弹簧，就证明这个床垫没有围边技术，两边睡久了就容易塌陷下滑。客户："那还有两个方面呢？"
（半开玩笑）那不能告诉您了，不然您成专家，我就得没饭吃了。客户哈哈大笑："老板别小气，买卖不成仁义在，你多说点，我觉得有道理，说不定就只想被你坑啊。"
然后继续讲解。客户瞬间把你当专家，成交顺水推舟。而且不怕客户货比三家——因为客户学到的标准里都有你的优势。
9.7 销售基数——以量取胜
如果你有两个微信加满5000个意向客户，通过朋友圈人设互动让他们记得你、关注你、了解你，即便他们两年找你一次，你一年就有2500次机会。每天就有7个询价——你生意当然不会差。你越云淡风轻，客户越愿意找你，还帮你转介绍。因为你不像别的销售那样让他们感觉富有攻击性。
斯坦福大学棉花糖实验：那些能忍住十分钟不吃棉花糖的孩子，20年后比那些很快吃掉糖的孩子高考多了260分，往后成就高了好几倍。你是那个能忍住不吃棉花糖的销售吗？
9.8 销售的五个阶段
- 1.0阶段：以自我为中心，挖空心思说服客户，迷恋各种话术技巧
- 2.0阶段：意识到你认为好的别人未必认同，开始关注客户的标准（材质、品牌、售后等），重心从"我"转移到"你"
- 3.0阶段：思维从卖点转到买点。关心客户为什么要买，是什么变化让他形成了购买动机，他的处境如何，痛点多大。完全从自我转移到利他
- 4.0阶段（To B）：开始做抖音、自媒体，把自己变成市场部，从关注圈换成影响圈
- 5.0阶段（封神）：跳出销售看销售，关注客户行业的变化，学会合纵连横，整合上下游资源去销售
9.9 加微信谁扫谁
让客户扫你，而非你扫客户。四个原因：- 方便客户：让客户扫只需一个动作，你扫对方客户需要三个动作
- 避免尴尬：你扫完就得等通过，忘记通过还得顶尴尬提醒
- 显谦逊：出示二维码时手机在下方，凸显谦逊
- 社会认同：演示产品时出示二维码，利用社会认同效应感染旁边客户一起添加，生意滚雪球
9.10 非暴力沟通之"事实与观点"
90%的人分不清什么是事实、什么是观点。"小王，你最近销售工作不在状态啊。"——观点
"小李，你最近跑客户不够勤快啊。"——观点
"小李，你这个星期怎么经常迟到啊？"——还是观点！（加了"经常"就变成了观点）
什么才是事实？
"小李，这周考勤记录上你有三个迟到记录。"——事实
"小王，你这个星期没有出去拜访过一次客户。"——事实
"小张，你这个月的业绩完成了50%。"——事实
没有因为迟到、不跑客户就说你不努力、不爱工作。没有贴任何标签。只描述看见的现象——这时候对方的情绪就不容易产生波动。这才是用事实说话。
不管是做销售管理，还是为人父母、夫妻情侣，学会用事实开头是非常重要的技能。
事实的标准：具体、客观、公正、不带感情色彩，还要及时——别翻旧账。
9.11 销售的技巧之"巅"——先跟后带
当你不再相信自己能说服客户的那天，你就离销冠越来越近。客户还在犹豫"要不要自己做还是外包"时，不要着急开启说服模式。你着急说服他的样子才会让他更害怕，他觉得你的水才最深。
确实，王哥你有这样的打算呢，我很理解。自己买自己做确实有很多的乐趣，我曾经也这么期待过。只是无论您自己做还是找我们做，出于责任，我们都可以一起探讨下自己做和外包的好处和风险。这样无论你怎么选择，都会找到一个最适合您的方向。当然我们也不白帮忙，只要您觉得我们的意见还算中肯，希望未来能借助您的资源给我们引荐更多的朋友。核心：客户只能自我说服。你所能做的，就是帮助客户把思维路上的障碍都清除，并悄悄植入你们的价值。
9.12 如何让客户相信产品效果
不要直接拿出成功案例——无论你怎么说，客户都觉得你在王婆卖瓜。当然有效，我们这个月有三个学员在学习，一个月后业绩就翻了15倍。不过话说回来，你也不能期望自己增长的幅度跟他们一样大。毕竟它们是个别突出的案例，之前的底子也可能比较差。你只要跟大部分学员一样，能提升两到三倍，就算正常完成了第一个阶段的目标。毕竟学习是一个持续收益的过程。拿出最成功的案例快速抓住兴趣 → 提醒客户不能全信（拉回来，免得心生怀疑）→ 拿出看似普通、实则效果充满诱惑力的案例。客户会觉得"我可能达不到最好的效果，没关系，这个普通的效果我也很满意"。
9.13 有方向地提问——5WH 提问法
方向：Why（为什么）、Who（谁）、What（什么）、When（时间）、Where（地点）、How（如何）原则：多用开放式问题替代封闭式问题。
- 不要问"你喜欢蓝色还是黄色" → 问"你喜欢什么样的颜色"
- 不要问"买来送人还是自己用" → 问"你买来送给谁的"
- 不要问"想买正装还是休闲装" → 问"你喜欢什么风格的衣服"
- 不要问"时间很近了吗" → 问"你还有多长时间做准备"
9.14 应对"挑刺的客户"
王总，不得不说哈，我在这个行业都快九年了，大多数人买的都是稀里糊涂，像您这么内行的人，我真的是第一次见到。您以前是我们这个行业的前辈吗？不是吗？天呐，我觉得您真的超专业！记住：褒贬是买主，喝彩是闲人。 当客户说你这里不好那里不好时，用"最在乎""最担心""最喜欢"等"最"字提问去聚焦他们的关注。别跟他们争，先把他们抬起来，让他们感觉自己与众不同，心里就舒服了，钱包也就开口了。让您选这款产品，您最在乎的是什么呢？您最担心的呢？最喜欢的呢？那您想让我们的售后给您加上哪些服务呢？
9.15 引导客户关注"价值"——移花接木
客户说"别家产品才5000多"，而你还不了解客户需求，也不了解竞争对手，价值也没塑造。才5000多？真的吗？我的天，这是什么价格？不过我真的没了解过，也不好说。嗯，但是看一款ABC产品好不好啊，在这个行业，我们一般需要通过四个方面来检查。您刚才说的价格呀，确实是其中一个方面。停顿1-2秒，等待客户对另外三点的好奇。
第一个方面呢，是……第二个方面呢，是……第三个方面呢，是……。我刚才说的这三个方面，您最关心哪个方面呢？让客户挑选 → 追问为什么特别关注这个方面 → 倾听 → 再提问 → 挖到痛点原因 → 进行产品介绍。
9.16 FABG 产品介绍法则
FABG = Feature（特点）+ Advantage（优点）+ Benefit（价值）+ 反问（Grabber）为什么需要反问？ 传统的FAB话术缺少反问作为结尾，会给客户顾虑埋下伏笔。你觉得沙发透气柔软，但我就喜欢硬的——你没有询问我的态度，你的FAB介绍就会给成交埋下顾虑。
话术示例：
"您看这双鞋的鞋底镶嵌着上好的硅胶垫，意味着每一脚踩下去都特别柔软，这样您可以多走走路，保持健康的同时还不觉得累。我们都希望自己能保持运动，但不要太累，对吗？""您看这个沙发，是百分百的真皮制作，非常透气和柔软，让您在两个小时的直播后都不会觉得累。您一定希望在直播中能一直保持最佳的状态，对吗？"
9.17 如何驾驭"牛B哄哄的客户"
王哥，价格再降2000，说实话，我确实还能做，只要我学有些人悄悄换材料、偷配置，我还能再压3000多。一到两年你肯定看不出问题，但两年后呢，我们连朋友都没得做。生意我要做，但我这个店能开十年，你想想如果用这些手段，早被人砸店关门了。当你主动放弃了，他就没有了金主爸爸的气势。从装逼台上下来后，可以平等地聊聊价值。最后他越聊越怕，多半还是会说："算了算了，还是选你们吧。"我理解您对于价格的关注，谁家的钱都不是大风刮来的。如果您真的不相信我，觉得我的价格还有水分，没关系，您可以选别家。买卖不成仁义在。但你要信得过我，我可以帮您当个军师把把关，降低一下风险。当然我不是白帮忙，以后你要有合适的朋友和预算时多关照关照我就行。
9.18 我再"考虑考虑"——六步搞定
- 沉默四秒：客户说"考虑考虑"时别接话，用沉默制造尴尬，期待地看着客户。很多时候客户只是在决定前抱怨一下，可能停顿一下就会扫码付款，或直接告诉你担心
- 重复客户的话，表达同理心："我完全理解你要回家跟太太商量一下，你肯定希望这个东西买回去，你们彼此都能喜欢，对吗？"
- 礼貌请求继续："在您离开前，我能问你一个问题吗？"——激发承诺效应
- 正话反说："您是不是不太喜欢它？"——为的是客户说"不，我其实挺喜欢它的"，让客户有掌控感和安全感
- 检测产品顾虑：把之前介绍过的价值再过一遍——"那您觉得这里怎么样？那里怎么样？"——不但能找出顾虑，还能增加认同感
- 压低声音询问价格态度："那您觉得价格怎么样？"——看是价值问题还是预算问题，不要让客户尴尬
9.19 如何正确报价——下钩术
客户上来就问价格。不要回避，报完让它跑不了。目前呢，市场定价在五千一天。不过看一个老师上课好不好，需要通过这几个方面来衡量。您刚才说的价格呀，只是衡量这个老师上课好不好的四个方面中的一个方面。还有其他三个方面你也要关注到……停顿，等待客户形成好奇。然后陈述、反问、倾听、讲解。
核心：不要反驳客户对价格的关注，不要强行塑造价值——现在的客户都不傻。学会包容客户对价格的关注，同时下钩让客户在关注价格的基础上，关注其他不能忽视的方面。
9.20 反人性介绍"优质产品"——佛系销售的三大优势
- 不用逼死客户：有款产品效果特别好，但"我不知道要不要推荐给你哦，因为说实话它有点小贵，很多人不一定负担得起"。客户反而说"没关系，只要效果好，一分钱一分货"
- 发好朋友圈：不用滚动式发广告。通过佛系价值观轻轻带出产品。比如宣传设计，不发效果图，而是发设计师在客户家争得面红耳赤的故事
- 不懒，只是不爱咄咄逼人：不用逼死客户，但要有一堆意向客户。加满5000人，偶尔一条佛系朋友圈，即便两年找一次，每天都有十个报价
9.21 如何主导话题节奏——反问法
客户问："这套沙发周三前能送到吗？"- 错误："没问题啊，可以送到。" → 话题停，等客户继续提问，他在带节奏
- 正确："您希望周三上午送还是下午送？或者您想在周三前什么时候送到？"
- 正确："您想要蓝色的对吗？" → 确认 → "对了，您的蓝色沙发跟这套银色的茶几超级搭，今天就配出去了三套。您需要配张茶几吗？"
9.22 销售"六步流程"
- 破冰：建立信任，否则挖不到需求
- 挖需：没痛点，好产品也不可能有卖点
- 价值塑造：根据痛点介绍产品，价值塑造越到位，价格关注度越低
- 报价：客户心动后，如何临门一脚让客户主动买单
- 解决顾虑：促单失败后，考虑考虑的客户留不住，一别就是永久
- 议价逼单：解决顾虑后如何议价、逼单
- 维系转介绍：维系客户，开始转介绍
全文完。愿每一位销售都能成为客户依赖和尊敬的咨询师。
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